疫情、倒闭、OMO、下沉、并购、上市，所有的热词都在刚刚过去的一年中汇聚，浓缩成所有企业人的共识——“活着”。

面对“黑天鹅”的突然袭击，有些企业选择优化升级，通过增强品牌竞争力来稳住市场地位，有些企业选择转型发展，以全新姿态迎接市场变革，而教育行业正是后者的典型代表。

居家封闭式隔离激发了同舟教育的plan B，于是乎，在线1对1、大小班课、录播、直播等多种互联网+教育的跨界联动形式层出不穷，在真正意义上做到了——隔离病毒，不隔离学业。

随着战线逐渐拉长，疫情的威胁开始大幅削弱，恢复正常生活秩序的人们不再将线上授课作为唯一选项。如何重新笼络向外扩散的客源，成了同舟教育在后疫情时代的发展重点。

陕西同舟教育科技有限公司

作为一家为建筑行业打造专业技术人才的培训单位，自2006年成立以来，同舟教育依托上海同济大学、北京联合办学的教学优势，在执（职）业教育领域以强大的师资、优质的服务和领先的通关率著称，已成为执（职）业教育领域的新模版。通过面授、视频、网络课堂等多种形式为广大考生提供质的辅导与服务。

核心痛点：自有客源无法下沉，企业步入逆发展阶段

开启互联网线上培训后，同舟教育迎来了高光时刻。不少教育机构也像同舟教育一样，靠着疫情打了个漂亮的翻身仗。可好景不长，疫情总会过去，该来的竞争还是来了。

“居家隔离那段时期，很多人都因为无法复学伤透脑筋，转型线上是时局所驱。”同舟教育的负责人告诉我们，“现在线下复苏，大家的选择又多了起来，不同类型的客源都开始向外弥漫，不管是学生党还是深造团，他们对自己曾选择过培训机构几乎没有忠诚度。”

解决方案：按生命周期经营客户资产，实现“流量”到“留量”的转化

从疫情爆发到后疫情时代，教育行业的发展变化宛如过山车，从平稳起步到爬上高处，最后快速回落。究其根本，实则是由2大原因导致：

1.重营销而轻客户，颠倒主次；

2.市场趋于饱和，供大于求。

透过表象，我们不难发现，“客资”这个关键因素左右着这2大原因的演变，如何把“流量”变成“留量”，让企业客资沉淀下来？励销云运营团队给出了答案：按客户生命周期经营其资产价值。

一般来说，客户生命周期共分为五个阶段，分别是获客阶段-成长阶段-成熟阶段-衰退阶段-沉睡/离开阶段。现在，我们通过对每个阶段的分类讨论，来找出最适宜的解决方法。

01 获客阶段

获取学员作为客户生命周期的开端，被同舟教育标记成了最优级，但他们都忽略了很重要的一步——建立企业资源库。

新学员进来后，先别忙于推动成交，将学员按课程类型划分归纳至励销CRM中。只有建立了企业资源库，同舟教育才可以对其中的学员进行后续的生命周期管理。

02 成交阶段

新学员接入后，同舟教育需根据学员当下的需求，及时提供相应的适配课程。而如何让他们快速了解品牌资质、认同课程内容、激发购课欲望，是成交阶段的关键所在。

励销CRM中的【知识库】可为同舟教育提供“共享云空间”，老师们上传课程卖点、师资力量，一线业务员们将这些内容宣导给学员，增强学员对课程的了解、对品牌的信任，最后才能顺利完成签约。

03 成熟阶段

这此阶段中，学员们最关心的点莫过于购课效率/体验，励销CRM中的【协作人】功能可实现一学员多人维护，即使业务需跨部门完成，也可在【协作人】中实时跟进业务进度，做到流程环环相扣，执行无缝衔接。

例如一位学员购买了一级建造师课程，首先需要与财务人员对接完成打款，再由行政人员确认上课形式、地点、时间，然后才是老师完成内容授课，最后由学员参与考试作为结尾。这一系列流程的相关涉及人员，可在【协作人】中查看业务目前所处的环节，以便及时跟进。

04 衰退阶段

一些没有上完全部课程却不见踪影的学员，需要得到高度重视，同舟教育要做的是对这些学员逐个进行一对一联系，及时了解问题根源，将得到反馈的问题记录在【客户】模块中，并对有相同问题的学员进行标签归类，统一解决。

例如小王购买了20节面授课程，却只出席了其中10节课，客服联系后发现小王所处地区疫情出现反复，不适宜再参与线下授课的方式。那么此时，同舟教育选择将剩余课程兑换成网络授课，就能顺利帮助小王完成剩余学业进度。像小王一样因疫情无法继续上课的学员，同舟教育可采用相同方式来解决。

05 沉睡/离开阶段

到了这一阶段的学员就没有拯救价值了么？非也~通过整理励销CRM中的学员数据，同舟教育发现沉睡/离开阶段的人，大多为学完课程却未通过考试的学员，他们几乎不会选择在原机构复读再战。那么这个时候，同舟教育做了2个决定：

第一，将这些学员放入励销CRM中的【客户公海】，客服人员将按照公海计划中的打捞规则来安排定期回访，确保不遗漏可能产生的商机；

第二，完善课程内容，如果某些课程的毕业率较低，那么课程安排上一定出现了问题，同舟教育必须及时调整课程内容、授课老师，以确保课程质量。

经过这一系列学员生命周期的复盘与分析，同舟教育的客源下滑现象得到了缓解，许多学员在采访中表示，愿意在同舟教育中继续参与培训，有些学员甚至开始介绍自己的同事共同上课深造，企业品牌的口碑也被这么一点点传扬开来。

客户有话说

同舟教育是选择扩大线上授课？还是扶持线下授课？这个问题其实没有标准答案，因为决定权在学员手里，在市场需求手里。我们唯一能做的，就是及时了解市场的变化，做出反应，把自己的客源抓住、抓牢，让“流量”留下来。